Aðferðir við tilfinningasölu
Efni.
Langflestir horfur kaupa á grundvelli tilfinninga, ekki rökfræði. Þeir ákveða að kaupa vegna þess að það „finnst rétt“ og nota síðan rökfræði til að réttlæta ákvörðunina fyrir sjálfum sér. Svo því betra sem þú ert að búa til tilfinningaleg tengsl milli horfanna og þess sem þú ert að selja, því auðveldara finnst þér að loka sölu.
Horfur Hagur
Starf þitt sem sölumaður er að hjálpa viðskiptavinum að sjá þann ávinning sem þeir munu fá af því að eiga vöruna þína. Kostir hafa allir tilfinningalega krók; það er það sem gerir þá frábrugðna eiginleikum og þess vegna eru þeir árangursríkir til að selja meðan þeir segja upp lista yfir eiginleika sem gerir það að verkum að augu viðskiptavinarins glápa á. Þú getur og ættir að hefja ávinningstengingarferlið strax á fyrsta augnabliki. Þetta mun venjulega gerast meðan á köllum símtali stendur.
Meðan á símtalinu stendur skaltu ekki byrja að ýta á ávinning vörunnar. Byrjaðu í staðinn á því að tala um kosti þína. Á þessum tímapunkti veitir horfur hvorki um né þykir vænt um vöruna þína; fyrsta skrefið þitt verður að vera að sýna hvers vegna þú ert áreiðanlegur upplýsingaveita.
Horfurnar verða fyrst að trúa á þig áður en hann mun trúa því sem þú hefur að segja um vöruna þína. Byrjaðu svo á að segja möguleikum þínum hvað þú gerir á sannfærandi hátt. Ekki hlaða kynninguna þína með tæknilegum hugtökum. Mundu að markmiðið er að tengjast á tilfinningalegum vettvangi, ekki rökrétt. Til dæmis, ef þú selur tryggingar, kynning þín gæti verið sú að þú gefur viðskiptavinum þínum hugarró um framtíðina.
Ákvarða nálgun þína
Það eru tvær mögulegar aðferðir við tilfinningasölu: jákvæðu nálgunina og neikvæðu nálgunina. Neikvæðu nálgunin er mun algengari hjá afgreiðsluaðilum. Í meginatriðum þýðir það að kynna vöruna þína sem lækningu eða forvarnir gegn stærsta sársauka viðskiptavinarins. Jákvæð nálgun sýnir aftur á móti vöruna sem eitthvað sem mun valda því að góðir hlutir gerast í framtíðinni. Flestir horfur bregðast betur við einni eða annarri nálgun, svo það er góð hugmynd að rannsaka snemma hvaða tegund af horfum þú hefur.
Besti tíminn til að ákvarða hvaða aðferð skal nota er snemma í kynningu þinni, sem hluti af hæfisspurningum þínum. Oft er öruggast að byrja með tilfinningalega jákvæðar spurningar þar sem líklegt er að möguleikar þínir finni þær fyrir minna uppáþrengjandi en neikvæðar spurningar.
Jákvæðar spurningar varðandi hæfi geta verið:
- Hvar sérðu sjálfan þig að ári?
- Hvað vonar þú að fá á þessum fundi?
- Hve lengi hefur þú verið að hugsa um að kaupa?
Þessar spurningar snerta jákvæðar tilfinningar viðskiptavinarins sem tengjast vörunni og gefa þér vísbendingu um væntingar þeirra.
Að breyta hinu neikvæða í jákvætt
Neikvæðar spurningar vekja óttaviðbrögð, svo að nokkrar horfur verða snertar við að svara þeim. Þessar spurningar gætu falið í sér:
- Hvað er stærsta vandamálið þitt núna?
- Hversu lengi hefur þú haft þetta vandamál?
- Hversu mikilvægt er það fyrir þig að leysa það?
Þú getur séð að sumar jákvæðu og neikvæðu spurningarnar eru mjög svipaðar: td „Hve lengi hefur þú verið að hugsa um að kaupa?“ og „Hve lengi hefur þú átt í vandræðum?“ eru ansi nálægt.
Munurinn er sá að sá fyrsti leggur áherslu á það sem horfur vonast til að fá, á meðan sá seinni beinist að máli sem hann vill leysa. Fyrsta framköllunin vonar en önnur hræðslan óttast.
Næstu skref
Þegar þú hefur fjallað um grunnatriðin og lært svolítið um horfur þínar geturðu gert tilfinningasambönd þín nákvæmari fyrir horfur. Til dæmis, ef þú lærir að hann íhugar að kaupa tryggingar vegna þess að eiginkona hans hefur áhyggjur af því að vera skilin eftir án fjárhagslegs stuðnings, geturðu spurt um eitthvað eins og: „Hvernig heldurðu að Marie muni líða um þennan valkost?“
Með því að nota nafn eiginkonu sinnar í tengslum við vöruna gerirðu það mun raunverulegra fyrir hann og hann byrjar að mynda hvað mun gerast eftir að hann kaupir af þér - sem gerir það mun líklegra að hann muni í raun ákveða að kaupa .
