Merking WIIFM í sölu
Efni.
Reyndir afgreiðslufólk munu oft grínast, „Uppáhalds útvarpsstöð allra er WII-FM.“ Þeir vísa til skammstöfunarinnar WIIFM: "Hvað er það í mér?" Og nei, þetta þýðir ekki að þú, sölumaður. Það þýðir möguleika þína eða hugsanlega viðskiptavini.
Notaðu WIIFM þér til góðs
Þarfir sölumöguleika þinna ættu að vera efst í huga þínum þegar þú leggur upp völlinn. Sérhver möguleiki sem þú nálgast mun fjalla um tónhæð þína frá WIIFM. Þess vegna er svo mikilvægt að tala um ávinninginn frekar en eiginleika þess sem þú ert að selja - bókstaflega segja honum hvað er í honum.
Horfum er alveg sama að þú þurfir að loka að minnsta kosti þremur sölum í viðbót í þessum mánuði eða að þú sért að vinna fyrir stórum vinningi áður en þú ferð í frí. Og af hverju ættu þeir að gera það? Hvorugur þessara atriða kemur þeim til góða. Horfur þínir vilja heyra um það sem hann eða hún fær að vinna með því að kaupa vörur þínar og það ætti að vera nokkuð ansi ef þú vilt að hann fari fljótt. Þetta er ástæðan fyrir því að ávinningur er meiri en svo stórkostlega.
Ávinningur af kaupum
Ávinningur er sérstök dæmi um hvað horfur geta orðið ef hann kaupir af þér. Fyrir vikið höfða þeir beint til hugarfars WIIFM. Aðgerðir eru aftur á móti sérstakar staðreyndir um vöru. Þeir útskýra ekki hvernig varan mun bæta líf viðskiptavina þinna.
Segjum að þú sért að selja bíla. Ef þú segir að horfur séu á að tiltekin líkan flýti frá 0 til 60 mph á 7,4 sekúndum, þá er það eiginleiki. Það er gaman að vita en það gerir ekki mikið til að sannfæra hann um að skrifa undir punktalínuna. En ef þú segir þá horfur að mikil hröðun bílsins geri honum kleift að sameinast á hraðbrautinni á öruggan hátt, þá er það ávinningur. Þú ert að segja til um WIIFM.
Eða við skulum segja að horfur þínar séu eldri kona, sem er að komast á eftirlaunaaldur, sem er ekki eins upptekin af hröðun og hún er með áreiðanleika og fjárhagsáætlun hennar eftir eftirlaun. Hún er lunkin vegna þess að þó hún vilji virkilega nýjan bíl vill hún ekki þurfa að hafa áhyggjur af bílgreiðslu þegar hún kýlir þann tíma klukka í síðasta skipti í nokkur ár.
Þú getur haldið áfram og áfram varðandi eiginleika bílsins, eða þú getur bent á að ef hún kaupir núna, mun líklegast að bíllinn borgi sig, eða nálægt honum, þegar hún lætur af störfum. Myndi hún ekki frekar hafa bílagreiðslu núna en þá?
Hvað varðar innborgað viðskipti hans, þá eru 90.000 mílur á honum. Þú gætir nefnt að að öllum líkindum mun það ekki koma honum í gegnum starfslok hennar án mikilla kostnaðarsinna og óvæntra viðgerða.Það er þaðhvað er í henni.
Svo-hvaða þáttur
Annar mikilvægur hlutur sem þarf að hafa í huga er að hagur eins viðskiptavina er annar möguleiki „svo hvað?“ Ekki eru allir með sömu þarfir. Þeir meta ekki sömu hlutina jafnt. WIIFM felur einnig í sér að þú ættir að gefa þér tíma til að skilja hvað horfur leita að og hvaðan hann kemur. Passaðu síðan við ávinninginn sem þú velur til að ræða þessar þarfir.
