Kynntu þér ráðgjöf um sölu á tækni
Efni.
Samráðssala var þróuð á áttunda áratugnum og kom eiginlega til sín á níunda áratugnum og er enn vinsæl í dag. Í samráðssölu starfar afgreiðslumaðurinn sem ráðgjafi (eða ráðgjafi) með því að safna upplýsingum um þarfir viðskiptavina og koma honum síðan fyrir lausn. Almennt samráðssala er „hlý og vinaleg“ aðferð og notar lítið sem ekkert harða sölu. Hugmyndin er sú að þegar þú lýkur söluferlinu sé lokunin næstum sjálfvirk þar sem þú getur sýnt nákvæmlega hvernig vara þín uppfyllir þarfir viðskiptavina.
Hvað samráðssala er
Samráðssöluaðferðir eru byggðar á þeim aðferðum sem fagráðgjafar nota. Hugsaðu hvernig læknir eða lögfræðingur kemur fram við skjólstæðing. Þeir byrja venjulega með því að setjast niður og spyrja röð af spurningum um sögu viðskiptavinarins, síðan nákvæmari röð af spurningum um núverandi vandamál. Síðan sameina þeir þessar upplýsingar við fagþekkingu sína og koma með áætlun til að leysa vandann.
Fyrsta skrefið er að gera nokkrar fyrirfram rannsóknir. Ef möguleikarnir áttu ekki í vandræðum hefði hún ekki nennt að panta tíma hjá þér, þannig að bragðið er að læra sérstöðu. Hins vegar munu margir horfur ekki vilja svara langri röð af ókunnugum. Að komast að eins miklum upplýsingum og hægt er fyrirfram mun hjálpa þér að byrja án þess að taka mikið af tíma viðskiptavinarins (eða láta hann líða eins og þú sért að yfirheyra hann). Góð upplýsingaheimildir fela í sér skrár viðskiptavina (fyrir núverandi viðskiptavini) og auðlindir á netinu eins og Google, LinkedIn og Facebook.
Að safna gögnum
Þegar þú hefur safnað eins miklum gögnum og þú getur er kominn tími til að hitta möguleika og fá nákvæmari upplýsingar. Lykilatriðið er að kynna þig sem vandamálaleysi frá upphafi. Eftir að þú hefur kynnt þig á stefnumótinu skaltu segja eitthvað eins og: „Hr. Horfur, ég lít á sjálfan mig sem vandamálaleitara - starf mitt er að ákvarða bestu vöruna fyrir þarfir þínar. Svo ég þarf að spyrja þig nokkurra grundvallarspurninga um núverandi aðstæður. Má ég taka nokkrar mínútur af tíma þínum til að safna þessum upplýsingum? “ Þá verður horfur ekki hissa þegar þú byrjar að spyrja hann röð af oft persónulegum spurningum.
Building Rapport
Building rapport er annar mikilvægur hluti af allir ráðgjöf selja tækni. Horfur þurfa að treysta á þekkingu þína, eða ráð þín verða þeim einskis virði. Þú ættir að þróa og viðhalda traustum þekkingargrundvelli um atvinnugrein þína. Til dæmis, ef þú selur netbúnað fyrir netþjóna, þá ættir þú að vita muninn á Linux og Windows netþjóni og kostum og göllum hvers og eins.
Ef þú ert söluaðili B2B og selur aðallega til viðskiptavina í einni atvinnugrein, þá ættir þú líka að þekkja grunnatriðin um þá atvinnugrein. Þá geturðu miðlað þekkingu þinni af eðli spurninganna sem þú spyrð og / eða með því hvernig þú svarar svörum viðskiptavinarins.
Þegar þú hefur gert þér fulla grein fyrir núverandi aðstæðum og þeim vandamálum sem hann stendur frammi fyrir er kominn tími til að kynna honum lausnina. Ef þú hefur hæft möguleikana vel þá mun vara þín næstum alltaf vera að minnsta kosti að hluta til lausn á vandamálum horfur. Allt sem þú þarft að gera er að sýna horfur hvernig það mun gerast.
Kynna lausn
Að kynna lausnina er venjulega tveggja hluta ferli. Í fyrsta lagi skaltu taka fram vandamálið eins og þú skilur það. Segðu eitthvað eins og: „Hr. Horfur, þú minntist á að netþjónninn þinn hrynur reglulega og hefur átt oft í vandræðum með árásir á afneitun á þjónustu. Er þetta rétt?" Með því að biðja um staðfestingu geturðu hreinsað upp allan misskilning og einnig boðið möguleikum á að skýra vandamálið frekar. Þegar þið eruð báðir sammála um eðli vandans, er skref tvö að sjá möguleika á því hvernig vara þín er góð lausn fyrir þetta tiltekna vandamál.
Ef þú hefur unnið heimavinnuna þína, spurt greindra spurninga, gefið upp vandamálið rétt og sýnt hvernig varan þín passar þarfir viðskiptavinarins, þá eru góðar líkur á því að þú lokaðir sölunni. Ef horfur hika við á þessum tímapunkti fórst þú líklega einhvers staðar á leiðinni. Þú getur samt náð þér með því að spyrja nokkurra spurninga um leit til að ákvarða mótmælahorfur og endurræsa söluferlið á þeim tímapunkti.
