Hvernig á að vinna bug á ótta við að loka sölu

Efni.

• Mundu „Af hverju“
• Ekki láta hugfallast af 'nei'
• Hafið áætlun um meðhöndlun andmæla
• Lofaðu aðeins því sem þú getur skilað
• Veit hvenær tími er kominn til að halda áfram
• Mundu: Lokunin er ekki endirinn

Þú leggur fram mikið af vinnuleit, hæfi, byggir upp rapport, hannar tillögu og skilar kynningum og nú er kominn tími til að loka sölunni. En kannski fer lófinn að svitna. Maginn þinn byrjar að tyggja. Þú verður sífellt sjálf meðvitaður og þú ert hræddur við að gera það.

Hljóð þekki? Þú ert ekki einn með áhyggjur þegar þú reynir að loka samningi. En sem betur fer getur hver sem er farið í gegnum óttann til öruggra náinna með réttri nálgun og hugarfari.

Mundu „Af hverju“

Taktu þér smá tíma til að líta framhjá sölukvótum þínum og þóknunarmarkmiðum og mundu af hverju þú gerir það sem þú gerir. Hugsaðu um það sem vekur áhuga þinn á vörunni eða þjónustunni sem þú ert að selja og skráðu leiðir sem það hjálpar fólki að lokum. Þetta er „hvers vegna“.

Ef þú nálgast allar nálægar sem tækifæri til að persónulega tryggja að möguleikar uppfylli þarfir þeirra og vandamál þeirra séu leyst - tækifæri til að hjálpa og þjóna þeim - þá getur það skyndilega virst aðeins minna skelfilegt.

Já, sala skilar sér í hagnaði, en mikilvægara er að það leiðir til hamingjusams viðskiptavinar.

Ekki láta hugfallast af 'nei'

Að heyra „nei“ frá horfum þýðir ekki endilega að þú ættir að gefast upp og halda áfram. Ef þú biður um sölu og fær „nei“ þýðir það ekki að það verði engin sala. Það þýðir oft að horfur þurfa meiri upplýsingar eða að þú þarft að hjálpa þeim að sjá betur á vöru eða þjónustu sem þú ert að selja.

Ótti við höfnun er oft mikil kvíða fyrir afgreiðslufólk.

Í flestum tilvikum ættirðu ekki að láta af loka eftir að hafa fengið fyrsta - eða jafnvel þriðja - „nei“, þó að þú gætir freistast til þess. Haltu í staðinn að byggja upp rapport, spyrja og svara spurningum, sýna gildi og sýna möguleika þína á að þú getir veitt lausnina á vandamálum þeirra. Að komast að því hvers vegna horfur gáfu þér „nei“ mun hjálpa þér að skilja betur þarfir viðskiptavina svo þú getir útskýrt betur hvernig þú getur mætt þeim.

Margir farsælir afgreiðslufólk líta á „nei“ sem tækifæri til að komast í „já“. Reyndar geturðu jafnvel spurt möguleika á því hvað það þyrfti til að breyta þessu „nei“ í „já“.

Hafið áætlun um meðhöndlun andmæla

Þegar þú nærð lokinni ættirðu að hafa víðtæka skilning á þörfum viðskiptavina þinna og sýna fram á hvernig þú getur mætt þeim. Ef þú spurðir réttu spurninganna, þá ættir þú líka að hafa góðan skilning á öllum mögulegum mótmælum sem gætu komið fram við lokun viðkomandi viðskiptavinar.

Ef þú veist mögulegar mótbárur geturðu undirbúið svör við þeim. Eða enn betra, þú getur prófað að nota fyrirbyggjandi verkfallsaðferð - koma upp og síðan gera mótmæli áður en horfur eiga jafnvel möguleika á því.

Þú getur undirbúið svör við algengum andmælum sem þú sérð hjá viðskiptavinum, en einnig gakktu úr skugga um að þú getir sinnt öllum andmælum sem eru sérstaklega háð því fyrirtæki.

Tilbúnir afgreiðslufólk eru fullvissir skápar. Burstuðu upp hvernig á að loka sölu, hvort sem þú ert byrjandi eða öldungur. Þú getur byrjað á því að læra þessar þrjár grunnaðferðir til að loka sölu:

• Forsætisráðherrann nærri: Spyrðu spurningar sem gera ráð fyrir að horfur þínar séu að fara að kaupa vöruna, svo sem: "Hvaða lit viltu að við sendum þér?"
• Tímamörkin nálægt: Til að hjálpa til við að flýta fyrir ákvarðanatöku viðskiptavinarins skaltu nefna allar takmarkanir sem eru fyrir hendi, svo sem "Þessi sérstaka afsláttur rennur út eftir tvo daga."
• Sérsniðin loka: Horfðu á athugasemdir þínar um þarfir horfur og fella þær inn í lokaspurninguna. „Svo að þú þarft bíl sem rúmar að minnsta kosti tvo fullorðna og tvö börn, hefur hátt öryggisstig, góða mílufjöldi og kostar innan við $ 30.000 og myndirðu helst vilja það í bláu lagi? Er eitthvað annað sem þú vilt bæta við? "

Lofaðu aðeins því sem þú getur skilað

Ef þú lofar því að þú sért ekki viss um að þú getir staðið við, mun það vissulega valda söluaðilum kvíða fyrir loka dagsins. En ef þú tekur lokasamtal þar sem þú veist að þú hefur ekki lofað of miklu og hættir ekki að skila af sér, þá verður það auðveldara fyrir þig að líta á lokaverðið sem náttúrulegan hluta hagsveiflunnar. Þó að þú ættir ekki að vera bráð fyrir það viðhorf að vera „skuldað sölu“, þá geturðu farið nærri með meira sjálfstraust og vitað að þú ert búinn að gera það besta sem þú gætir gert til að afla fyrirtækisins.

Veit hvenær tími er kominn til að halda áfram

Jafnvel bestu sölumenn í heiminum skilja að enginn getur lokað hverri sölu. Mundu að það getur hjálpað til við að taka ógeðslegan þrýsting af bakinu. Og því afslappaðri sem þú ert á meðan á sölu stendur, þeim mun betur gengur og möguleikarnir þínir verða.

Ef þú baðst um söluna nokkrum sinnum og getur ekki fengið möguleika á að verða viðskiptavinur gætirðu þurft að hópast saman, þróa nýja stefnu og taka smá tíma frá horfunum. Kvíði stafar oft þegar reynt er of mikið til að loka samningi eða reyna of oft að loka samningi sem bara er ekki hægt að loka.

Ef þú hefur nálgast lokunartækifæri með jákvæðu hugarfari, vitandi að þú hefur skilað þínu besta og að tillaga þín sé góð sem gerir skynsemi í viðskiptum og viðskiptavinur þinn segir einfaldlega „ekki áhuga,“ gæti verið kominn tími til að halda áfram.

Mundu: Lokunin er ekki endirinn

Önnur orsök lokunarkvíða er trúin á að lokun sé lokaþrepið í söluferlinu. Að loka sölu er í raun tækifæri til að hefja nýja tegund af tengslum við horfur. Þegar þú hefur beðið um og aflað sölu verða þeir viðskiptavinir - vonandi dyggur og endurtekinn viðskiptavinur sem getur verið jákvæð tilvísun fyrir þig í framtíðinni.