Hvernig á að koma auga á að kaupa merki frá horfum
Efni.
Þegar horfur fara að íhuga að kaupa af þér mun hann líklega ekki koma strax út og segja það. Reyndar gæti hann ekki einu sinni gert sér grein fyrir því hversu áhugasamur hann er. Í stað þess að fullyrða opinskátt um áhuga hans munu flestir möguleikar byrja að gera „kaupmerki“ í formi spurninga eða fullyrðinga. Að geta þekkt þessi kaupmerki mun gefa þér sterkt forskot.
Þegar horfur spyrja spurninga er það hvetjandi tákn
Hvenær sem horfur spyrja spurninga meðan á sölukynningunni stendur er það hvetjandi merki. Þegar öllu er á botninn hvolft, þá er það útlit fyrir að hann hefði alls ekki áhuga á því að hann myndi ekki nenna að spyrja þig spurninga. En ákveðnar spurningar senda sérstaklega sterka áhugayfirlýsingu. Þetta eru yfirleitt spurningar sem benda til þess að horfur ímyndi sér að eiga vöruna.
Til dæmis gæti möguleiki spurt spurninga eins og „Hver mun bera ábyrgð á því að styðja vöruna?“ eða "Hve langan tíma tekur afhending?" Þetta eru mjög sterk kaupmerki og ættu að gefa þér til kynna að viðskiptavinurinn hafi raunverulega áhuga. Þegar þú hefur svarað spurningu viðskiptavinarins geturðu þróað áhuga hans frekar með því að mála mynd af því hvernig líf hans verður þegar hann á vöruna.
Annað sterkt kaupmerki væri þegar möguleiki biður þig um að endurtaka eitthvað eða grafa fyrir frekari upplýsingar. Til dæmis gæti hann sagt „Hvað annað getur þessi vara gert?“ eða "Geturðu farið nánar út í þann síðasta eiginleika?" Þetta segir þér hvaða þátt kynningarinnar eða vörunnar sjálfrar fannst honum sérstaklega áhugavert. Slíkur áhugi bendir venjulega á heitan hnapp eða sársauka sem þú getur seinna lagt áherslu á í kynningu þinni til að hjálpa til við að innsigla samninginn.
Andmæli eru venjulega kaupmerki, þó ekki eins öflugt. Þegar horfur gera andmæli þýðir það að hann íhugar að kaupa en hefur áhyggjur af einum eða fleiri þáttum í kaupunum. Spurningar eins og „Hvað ef ég er ekki ánægður með vöruna?“ eða fullyrðingar eins og „ég hef ekki efni á þessu“ þýða að þú hafir að minnsta kosti byrjað að vekja áhuga viðskiptavinarins.
Meðhöndlun andmæla
Þegar þú meðhöndlar mótmæli skaltu muna að horfur eru að reyna að segja þér að hann hafi áhuga en hafi ekki nægar upplýsingar til að ákveða með vissu hvort hann vilji kaupa. Ef þú getur gefið honum þær upplýsingar sem hann þarfnast, getur þú ansi mikið treyst á að loka samningnum. Þannig að andmæli eru gott merki, ekki vandamál - komið fram við þá af virðingu, og þeir leiða þig beint til sölu.
Andmæli eru ekki einu fullyrðingarnar sem horfur geta gefið til kynna sem kaupmerki. Ef horfur segja eitthvað eins og „þessi aðgerð hljómar frábærlega“ eða „Þetta myndi virka mjög vel með núverandi kerfum okkar“, þá er það ansi sterk áhugayfirlýsing. Hafðu í huga að í mjög sjaldgæfum tilvikum gæti horfur notað svo sterkar fullyrðingar sem rangt kaupmerki. Þessir veðruðu horfur eru að reyna að vekja vonir þínar svo þeir geti samið frá sterkari samningsstöðu. Flestir horfur munu gera þessar fullyrðingar með fullkominni einlægni, en það er skynsamlegt að vera dálítið á varðbergi.
Að léttast í kaupum
Kaupmerki, jafnvel mjög sterkt, er ekki endilega vísbending þín til að kafa í návígi. Næstum allir hafa mótstöðu gegn því að vera „seldir“ og ef þeim fer að líða eins og þú sért að þrýsta á þá er líklegt að þeir ýti til baka. Svo frekar en að lemja horfur yfir höfuð með öflugustu nánum þínum, reyndu að létta þeim í kaupunum. Ef þú færð sterkt kaupmerki og þér finnst það við hæfi gæti það verið góður tími til að nota prufutíma nálægt. Ef horfur bregðast vel við geturðu haldið áfram til loka. Ef ekki, hefur þú enn möguleika á að taka afrit af smá og halda áfram með söluferlið.
