Hvað er samráðssala?
Efni.
Hugtakið „ráðgjafasala“ birtist fyrst í 1970 bókinni „Consultative Selling“ eftir Mack Hanan. Það kannar söluaðferð þar sem sölumaðurinn starfar sem sérfræðiráðgjafi fyrir horfur sínar og spyr spurninga til að ákvarða hvaða horfur þarfnast. Sölumaðurinn notar aftur á móti þær upplýsingar til að velja bestu mögulegu vöru (eða þjónustu) til að mæta þörf.
Samráðssala vinnur oft hönd í hönd með virðisaukandi sölu, aðferð þar sem sölumaður kynnir sértækan ávinning viðskiptavina sem tengjast vöru sinni eða þjónustu. Samráðsaðferðin, þegar hún er framkvæmd rétt, afhjúpar oft miklar upplýsingar um óskir viðskiptavinarins - sem gerir það að verkum að söluaðili auðveldar þær óskir og passa þær upp á ávinning sem tengist vörunni sem hann eða hún er að selja.
Að koma á trausti
Stærsti kosturinn við ráðgjafasöluaðferðina er að það hjálpar sölufulltrúanum að byggja upp rapport hratt en samtímis bjóða sig fram sem sérfræðingarauðlind fyrir möguleika sína. Skapbyggingin kemur frá vilja sölumannsins til að deila gagnlegum og verðmætum upplýsingum með horfum án þess að biðja um neitt í staðinn. Og þegar seljandi hefur sýnt fram á þekkingu sína, er líklegt að hugsanlegur kaupandi muni ná til þeirra aftur hvenær sem þeir hafa spurningu eða áhyggjur af því sérsviði.
Hvernig á að gerast sérfræðingur
Vegna þess að það að bjóða sig fram sem sérfræðingur er mjög mikilvægur hluti af ráðgjafasöluaðferðinni þarftu að gefa þér tíma til að koma þér fyrir áður en þú byrjar. Í fyrsta lagi verður þú að afla sér þeirrar sérþekkingar - sem er mun auðveldara en flestir telja. Þú hefur sennilega þegar nokkra þekkingu á efni tengt því sem þú selur. Að byggja á þeirri þekkingu mun fljótt setja þig í stöðu þar sem þú veist meira um viðfangsefnið en horfur þínar, sem er allt sem þú þarft til að staðsetja sjálfan þig sem sérfræðing. Seinni hlutinn við að gerast sérfræðingur er að koma persónuskilríkjum á framfæri til að styðja kröfu þína. Það er hægt að ná með því að skrifa bloggfærslur og innlegg á samfélagsmiðlum auk þess að safna sagnorðum frá fyrri viðskiptavinum. Þú gætir viljað vinna að því að fá löggildingu í gegnum múrsteins- eða steypuhræra- eða netþjálfunaráætlun, háð því hvaða sérsvið þitt er.
Prep tími er lykillinn
Alveg hæfur möguleikar áður en þú setur tíma er mikilvægur þáttur í samráðsaðferðinni. Ef þú veist ekki fyrirfram að vara þín henti vel fyrir möguleika þína gætirðu sóað dýrmætum tíma meðan á stefnumót stendur til að reyna að draga fram möguleikana til upplýsinga. Í lokin gætirðu jafnvel uppgötvað að þú getir ekki lagt fram það sem horfur þurfa.
Að vera stórhjartaðir
Jafnvel ef þú hefur unnið heimavinnuna þína og það kemur í ljós að eigin vara þín er í raun ekki best hentugur fyrir möguleika þína, geturðu samt fengið eitthvað út úr reynslunni. Í hinni tímabundnu hátíðarklassík „Miracle on 34th Street“ endar jólasveinninn Macy sem sigurvegari vegna þess að hann sendir foreldra til keppinautar síns (Gimbles) til að kaupa sér leikfang þegar Macy's er úr vör. Að vera stórhjartaður borgar sig. Með því að vísa tilvonandi í vöru keppinautar mun það vinna þér eilíf virðing og þakklæti. Þú getur ansi mikið treyst á hann fyrir tilvísanir, sögur og aðra aðstoð jafnvel þó að hann verði aldrei viðskiptavinur.
