Að skilja sölukvótasamninginn þinn
Efni.
- Kvóta frá stjórnunarhliðinni
- Hvernig flestar kvóta eru mótaðar
- Mikilvægi kvóta
- Kvóta frá sjónarhóli söluaðila
Elska þá eða hata þá, sölustöður og kvóta fara í hönd. Þótt flestum hverjum sölufyrirtæki sé úthlutað kvóta, skilja margir ekki hvernig þeir eru mótaðir, hvers vegna þeir eru mikilvægir og hvernig fullur skilningur á kvótanum þínum getur verið stór þáttur í velgengni þinni á sölumanninum.
Kvóta frá stjórnunarhliðinni
Stjórnendur líta á sölukvóta sem bæði tæki til að spá og gera sölumennsku sína ábyrga. Án úthlutaðra kvóta hafa fulltrúar engin formleg tekju- eða athafnamarkmið til að skjóta fyrir og stjórnun er veikt án þess að geta vísað til hlutlægrar væntingar sem bæði stjórnendur og fulltrúar eru sammála um. Og þó að fulltrúar séu kannski ekki endilega sammála úthlutuðum kvóta þeirra, þá eru flestir vinnuveitendur með að viðurkenna úthlutaðan sölukvóta sem kröfu um atvinnu. Þessi viðurkenning þýðir að starfandi sölumaður skilur að gert er ráð fyrir að hann framleiði að minnsta kosti úthlutaðan kvóta sinn og að stjórnendur hafi rétt til að búast við að fulltrúar þeirra skili úthlutuðum kvóta.
Kvóti er þó ekki eingöngu leið fyrir stjórnendur til að taka starfsmönnum sínum til ábyrgðar. Kvóti er einnig notaður sem mælitæki til að meta og spá fyrir um hve miklar tekjur megi og ætti að búast við af hverjum fulltrúa eða reikningsgrundvelli. Þó stjórnendur blása oft til úthlutaðra kvóta í samanburði við áætlanir þeirra, eru kvótar (venjulega) byggðir í raun og veru og byggðir á sanngjörnum væntingum.
Hvernig flestar kvóta eru mótaðar
Ef þú vinnur hjá sölufyrirtæki sem hefur mörg sölusvæði eða vörulínur er úthlutað kvóti þinn líklega afrakstur fyrri árangurs, markaðshlutdeildar og markaðsgagna. Þó að þetta kann að virðast svolítið ruglingslegt, skildu að fyrir nánast hvaða atvinnugrein sem er, eru óháðar skýrslur tiltækar sem lýsa heildartækifærum fyrir hvert markaðssvæði og eru oft keypt af sölufyrirtækjum sem þurfa að skilja betur hvernig best er að markaðssetja, staða og selja vörur sínar eða þjónustu.
Fyrir nýstofnað sölufyrirtæki er úthlutun kvóta miklu meira bjartsýnn nálgun þar sem þau skortir lykilvísbendingar eins og fyrri sýningar, en langflest úthlutað kvóta er ekki af handahófi og byggir á rannsóknum og gögnum.
Mikilvægi kvóta
Kvóti er mikilvægur af ýmsum ástæðum. Í fyrsta lagi veita þeir stjórnendum mælitæki sem þeir geta dæmt um afkomu sölumanna sinna. Í öðru lagi, kvóta veitir dýrmæta endurgjöf fyrir stjórnendur sem hjálpar til við spáþörf þeirra. Í þriðja lagi eru kvótar oft notaðir sem hluti af bótakerfi söluaðila. Mörg comp áætlanir innihalda of-afrek bónus sem umbuna reps sem er umfram úthlutað kvóta þeirra og sum comp áætlanir eru breytilegt launabil sem eykur því nær rep er til úthlutað kvóta.
Kvóta frá sjónarhóli söluaðila
Fáðu 10 sölumenn í herbergi og spyrðu alla þá spurningu sem er einföld: "Hvernig líður þér með úthlutaðan sölukvóta þinn?" Þeir sem svara því að kvóti þeirra séu of háir og óraunhæfir eru þeir fulltrúar sem eru langt í að slá á kvóta sína. Þeir sem svara því að kvóti þeirra sé harður en náist og þeir fulltrúar sem eru mjög nálægt eða lítillega yfir úthlutaðan kvóta þeirra. Og þeir sem svara því að kvóti þeirra er mjög nákvæmur og er frábært hvetjandi tæki eru þeir sem eru að framleiða tekjur sem eru langt umfram úthlutaðan kvóta!
Kvóta er hluti af nánast hverju sölustarfi og er oft orsök meirihluta streitu sem sölumenn fagna við daglega. Að vita að gert er ráð fyrir að þú skilir úthlutuðum kvótadrifum þínum sumir til að vinna enn erfiðara en þeir venjulega myndu gera og knýr aðra til heimsins ótta, kvartanir og neikvæðni.
Lærðu hvernig farsælir fulltrúar skoða kvóta sína, stjórna kringum kvóta sína og líta á þá sem lágmarks viðunandi staðal.
